在吴江房地产业，沈孝丰不是老前辈，他的恒达公司也不是规模最大的，但他无疑是最会吸引人眼球的，这位来自太湖之滨的小伙子不断地在吴江房地产界掀起波澜，他一波一波地从不停息地制造新的概念并引起轰动，当然，他也成了本地房地产界最有争议的人物……  

■ 起跑：4个月卖完了117套房子
    沈孝丰很少愿意接受媒体做“人物专访”之类的采访，当然，也有实在难以推脱的时候，而每次在介绍自己的创业史的时候，他总是喜欢半开玩笑地这样述说：“2000年5月8日，在太湖之滨的七都镇，一家刚刚完成转制的房产公司新成立了一个部门，叫做‘企划部’，同时还来了一位部门经理，他叫‘沈孝丰’”。
    当然，七都不大，吴江也不大，所以有许多人知道，沈孝丰走马上任，多少是带有“子承父业”的因素的。因为，那家刚转制成为民营企业的房产公司的“老板”，就是沈孝丰的父亲。那年，沈孝丰还刚满26周岁。
    沈孝丰上任后接受的第一个任务，就是把已经卖了两年才卖出12套房子的“七都丽都花园一期”消化掉。这么棘手的事情，谁遇上了谁头疼，不过，沈孝丰倒是觉得很有挑战性，他甚至认为房子原来卖得不好的“症结”被他找到了，那就是原来集体企业不注重营销，习惯于做“坐商”，缺乏推销意识和顾客意识。在进公司之前，沈孝丰和朋友开了几年的广告公司，把别人难卖掉的东西交由他们用“智慧”来卖掉，一直是他们苦苦追求的理想。这次，沈孝丰当然不会放过“露”一手的机会。他拉上部门的一帮小兄弟，先是登门拜访当地银行，苦口婆心一番后，终于成功谈下了项目按揭贷款的事。随后，他们在七都的闹市区设摊，现场发放宣传资料，向居民介绍项目；在交通要道上方挂出几十条横幅，上面写着鼓动性很强的话语：“首付三成，轻松入住”、“买房子进城，过城里人生活”等等。沈孝丰还向公司决策层建议适当打折让利，并获得了支持。在使出一系列促销举措后，到了当年9月份，“七都丽都花园”首期余下的117套房子竟然销售一空！
    初战告捷， 沈孝丰第一次尝到了大获成功的滋味，更激起了创一番大事业的冲动。当年年底，他被提拔为公司副总经理，并带着一小批精兵强将挺进吴江市区，投入了一场跌荡起伏、你死我活的地产“商战”。
登陆市区后，第一个项目是占地仅30亩的小盘“丽都花园”，沈孝丰做得还是比较顺风顺水的，132套房子在开盘当天就卖了100套。当时，留给市区居民印象比较深的是，在不少大楼的墙顶上，好象一夜之间冒出了很多块大型的广告牌，上面写着的广告语还很牛气十足：“让更多的人住更好的房”。而广告主是大家还很陌生的“吴江市恒达城建综合开发有限公司”。时至今日，沈孝丰说起这件事情，还很得意，他解释当初那句广告语的字体用得奇大的原因是：“我要它醒目，因为它是一句我的宣言——我来啦！我要改变！”
    “我要改变！”，沈孝丰心里最清楚，他一要改变的是吴江房产市场缺乏高水平开发项目的局面，二要改变的是吴江市民居住的品质意识薄弱的现状。沈孝丰要做“改变”的领头羊，这注定使得他成了规则的破坏者，成为风口浪尖上的争议人物。而这一场好戏，是从“龙庭·锦绣花园”真正开始的。

■ 发力：4年把企业带进了“江苏地产50强”
    “龙庭·锦绣花园”项目的用地是吴江市实施经营性用地市场化后公开拍卖的第一块地，沈孝丰志在必得，他以当时看来“天价”的代价拿了下来，为他实现“改变”梦想找到了舞台。于是，在建筑规划设计阶段，他一再叮嘱设计师：要降低建筑密度，不要怕牺牲容积率；要充分利用地块周围的天然河道，还要把河水引入小区内，做优做美环境；智能化设施一定要先进，一定要齐全，等等。用沈孝丰的一句话来概括就是：“龙庭·锦绣花园”一定要做当时市场上最好的产品。当然，更多的广大市民那时是通过媒体高密度的广告来认识这个项目的。
    在沈孝丰的营销理念中，宣传工作总是被他放上重要的位置，宣传做到了，好的产品才能够被大众所认识，才能够有目标群体的人前来检验，而销售作为整个生产经营环节中最终的目标，在沈孝丰眼里不过是成功宣传之后自然而然的“拉网收鱼”。他是吴江最早一位启用房地产代理公司并通过广告宣传进行市场宣传的开发商。上海诚品房产代理公司的吴江市场负责人赵宁回忆说，2002年诚品公司来到吴江，拜访了多家房地产公司，要求代理销售房子。这些房地产公司问：“你们出广告费吗？”诚品说：“我们不出。”他们又问：“你们包销吗”？诚品说：“我们不包销。”房地产公司老总问：“你们既不出广告费，也不给我包销，你们吴江话还没有我讲得好，你们凭什么给我销售啊？”。 
    当诚品找到恒达公司的时候，沈孝丰感觉到尽管自己曾经有过成功销售的案例，但就真正意义上的房地产开发销售，他们的经验还远远不足，而上海房地产界的雇用代理已经十分流行，代理公司的业务能力在国内也是领先的。沈孝丰毅然决定，投入一笔不菲的佣金聘请诚品代理一些项目的推广和销售工作。而在本地报纸、电视、户外猛打广告，也是恒达带的头。“龙庭·锦绣花园”在报纸密集发布整版广告的时候，吴江其他的房地产企业还在作“壁上观”。而报纸连续出现整版广告，就像平常不吃药的人第一次吃感冒药一样，效果立竿见影。“龙庭·锦绣花园”很快就成为市场上知名度最高、最令人关注的房产项目。
    2002年11月2日，“龙庭·锦绣花园”第一期开盘，虽然销售均价越过了当时看来高高的每平方米2000元的大关，但是买房人还是把售楼处的大厅挤得满满当当，排队抢着买房的热闹场面也第一次给吴江人心头一震。但是伴随着火爆的销售场面而来的，还有坊间传来传去对沈孝丰的非议。有人说沈孝丰是个炒作高手，他的房子只是概念产品。对此沈孝丰颇不以为然：“为什么你们总要盯着我的形式不放呢？只讲形式是远远不够的，关键还是产品。”他认为，一个房地产产品，如果脱离了产品的本质，光有一个空的概念是没有用的。正所谓“事实胜于雄辩”。近日，在江苏省建设厅住宅产业化促进中心组织的“第二届江苏优秀住宅”评选活动中，“龙庭·锦绣花园”荣获了最高级别的奖项——“江苏优秀住宅”金奖。
    讨论沈孝丰是不是涉嫌炒作，注定是一场没有标准答案的口水战。沈孝丰也没有精力耗在其中，他像攻城拔寨的勇士一样，又马不停蹄地连续做了好旺广场、亿佰生活广场两个大体量的商业房产项目。与此同时，他还在桃源、七都、运东开发区、苏州等地方继续拿地，把发展的触角一再延伸。其中作为进军苏州的第一个项目“丽都国际”，在开盘时还创造了客户排队一天一夜的楼市佳话。从登陆吴江市区那天算起至今，沈孝丰领军的恒达在4年多的时间里，完成和正在进行的项目多达8个，总开发面积达80多万平方米。而令人称奇的是，在这么短的时间里，恒达房产2003、2004连续两年入选“苏州房地产开发综合实力20强”，今年3月27日，更是作为吴江唯一代表进入 “江苏省2003年度房地产综合实力50强企业” 的颁奖现场，为吴江的房地产界争得了无上光荣。

■ 冲刺：化5到10年把恒达打造成为“品质生活的倡导者”
    把概念一次次玩活，把坏事变为好事，把一切有利的和不利的事情都变为公关和营销手段，在吴江地产界，沈孝丰是个特立独行的“争议人物”，而他的项目却是毫无争议地开发一个火一个。许多同行开始研究“恒达现象”，并做了一些市场调查，最后发现一些有趣的现象，比如：恒达的客户不少是买了第一个项目后，又买了第二个项目的；有的客户是自己买了，又拉着亲戚朋友来买的。从中不难看出，客户对于恒达的产品是满意的，已经形成了良好的口碑相传效应。
    沈孝丰为这样的结果感到欣慰，因为从踏足地产圈后，他就成了一个地道的“市场主义者”，相信市场的力量。一个房地产项目好不好，消费者的评判才真正具有权威意义。而消费者认为好的评选方式就一种：掏钱成为你的客户。也就是说，销售情况是品牌、影响力等等因素的综合体，是最有价值和说服力的奖项。追求品质领先，这成了沈孝丰屡战屡胜的看家本领。
    当然，追求品质不是停留在口头上的，而是要落实在行动上，为此，需要的也许不光是决心和毅力，还要有成本增加的心理准备。在30万方大型社区“奥林清华”建筑规划设计方案基本定稿的时候，沈孝丰在一次会议上却作出了一个被其他与会人员看作是疯狂的举动。原来，为了让项目东南角的一条人工河在拐角处的河面保持宽度，他把这个拐角处的4套联体别墅给“枪毙”了。当时在场的财务预算师用计算机“嗒嗒”一算，竟然是600多万元！如果有人对沈孝丰这样的举动理解是为了促进“奥林清华”日后的销售的话，那么，在已经交付使用的小区内又追加投入改善设施，又作何理解呢？比如“龙庭·锦绣花园”不久前又补种了10棵大树，一棵的价格就要5000多元呢。而已经在七都丽都花园居住了4年多的居民怎么也不会想到 ，小区最近新建了网球场，并新添了智能化设备。为此“埋单”的竟然是开发商恒达公司。这样的例子，近年在恒达开发的项目中还有很多。
    当然，品质显然不光光是硬件设施的事情，它还和售后服务、企业文化等“软”的方面紧紧相连。恒达专门设有客户部，负责售后服务和投诉，沈孝丰对他们的要求是件件有回音，事事有结果，他要让恒达在客户投诉中逐步改进，不断完美。而沈孝丰似乎更愿意亲自听取顾客的意见和建议，为此，他在办公室的时候是从不闭门的。有人开玩笑说：“找沈孝丰最容易，因为他的办公室既没有秘书挡道，也不会“九曲十八弯”般的难找。而作为和业主紧密相连的一条有效途径，成立“恒达会”也是恒达领先于吴江其他房产公司的创新之举。它在开发商和业主们之间架起了沟通的桥梁。“恒达会”通过举办社区文化、体育、娱乐等活动，让会员共享恒达的居住感受，收获快乐。从中，以亲和的形象出现的“恒达会”已经达到了培养客户、积累客户的预期目标。
    有人说，成功需要积累，你不要试图跨越任何阶段，必须稳扎稳打，实现从量变到质变的跨越。今年以来，房产市场非常低迷，但是在别人为此头晕脑涨的时候，恒达的几个楼盘却依然取得了很好的销售业绩。有研究者指出，这是恒达的产品品质和服务品质都已经走在竞争对手前列的必然结果。而一路风雨走来的沈孝丰面对这几年受到的种种猜疑和指责，还是异常的超脱和冷静，他总是说：“一个人要想做点事情，你就应该能够抗拒周围噪音的干扰，要按照自己的意愿去做事情，别人的干预会把你的直觉和创造力破坏掉。如果什么事情你都在乎，你就什么事情都做不成。”
    成功者的脚步永不会作片刻歇息。沈孝丰在2005年初的公司年度大会上，响亮地提出：“再化5到10年的时间，把恒达打造成为长三角地区乃至国内有影响力和竞争力的品牌地产企业，并要成为业务涉足区域的房地产行业领跑者。”细心的人们可能已经发现，恒达原来广告语“让更多的人住更好的房”已经悄然退出舞台，因为它已经完成了在房源短缺时代的宣传意义。在房市已经渐入品质时代的今天，沈孝丰为公司的发展找到了新的定位：“品质生活的倡导者”。           

                                        （本文撰稿  吴江日报《楼市专刊》主编 胡伟彪）